Strategi Pemasaran Produk dan Jasa Keinsinyuran pada Program Pembangkitan Listrik 35.000 MW

Oleh: Habibie Razak – Energy Practitioner and Power, Oil & Gas Project Manager

Program pembangunan pembangkit listrik oleh Pemerintah Republik Indonesia yang dijalankan oleh PT Perusahaan Listrik Negara (PLN) yang saat ini dikenal sebagai program 35.000 MW yang ditargetkan selesai dalam 5 tahun satu periode pemerintahan Jokowi-JK. Begitu banyaknya proyek pembangkit listrik sebagai bagian dari program ini dimulai dari pembangkit berskala kecil, menengah sampai besar, dari bahan bakar gas, batubara dan renewable energy yang tersebar dari Sabang sampai Merauke.

Perusahaan yang memiliki reputasi internasional baik domestik, nasional maupun asing bertarung memenangkan ratusan bahkan ribuan paket pekerjaan pada program 35.000 MW di antaranya sebagai Kontraktor Rancang-Bangun (EPC), Major Equipment Provider seperti Turbin, Boiler, Water Treatment Package dan lainnya. Insinyur Indonesia dituntut berperan serta bukan hanya pada saat fase eksekusi proyek berlangsung tapi di tahap di mana mereka sebagai perwakilan dari perusahaan-perusahaan raksasa tadi turut andil memenangkan proyek-proyek mercusuar di program 35.000 MW ini.

Salah satu jenis kompetensi yang perlu dimiliki oleh seorang Insinyur yang bergelut di bidang pemasaran produk atau jasa keinsinyuran adalah manajemen pemasaran. Insinyur yang bergelut sebagai Sales dan Business Development memiliki tugas dan tanggung jawab antara lain: memasarkan produk berbau teknologi atau jasa keinsinyuran kepada client atau customer dan memenangkan proyek-proyek tersebut dengan menggunakan segala sumber daya yang ada di dalam organisasinya. Suatu perusahaan memungkinkan untuk mengembangkan bisnisnya termasuk menambah sumber dayanya seiring dengan produktifitas di dalam memasarkan produk dan jasanya secara sustainable atau berkelanjutan. Insinyur Pemasaran harus mampu menerapkan strategic selling untuk mampu memenangkan proyek-proyek Pembangkit Listrik di mana pihak pemilik proyek adalah PLN maupun pihak swasta atau dikenal sebagai Independent Power producer (IPP). Sebagai contoh, seorang Insinyur pemasaran yang berusaha menjual major equipment package yang digunakan pada pembangkit listrik di dalam langkahnya untuk meraih kontrak ataupun orderan perlu mempertimbangkan beberapa hal sebagai berikut:

  • Target utama pemilik proyek. Apabila pihak pemilik itu adalah perusahaan IPP maka target finalnya adalah memenangkan tender IPP dan finalisasi Power Purchase Agreement (PPA). Insinyur Pemasaran perlu membekali diri pengetahuan dan pengalaman tentang mekanisme tender IPP dan regulasi terkait dengan bisnis ini. Insinyur pemasaran yang berpengalaman di bisnis ini akan mampu memberikan rekomendasi bahkan solusi pada beberapa hal terkait tender IPP antara lain: saran tentang pemasok bahan bakar pembangkit, opsi lender atau pihak pemberi pinjaman untuk proyek sejenis ini, rekomendasi kontraktor EPC yang berpengalaman pada pembangunan pembangkit listrik tergantung tipe dan kapasitasnya, dan juga saran tentang opsi kontraktor pengoperasian dan pemeliharaan pada saat fasilitas pembangkit sudah mulai bekerja. Seorang Insinyur Pemasaran memiliki nilai tambah di mata pemilik proyek apabila dia mampu memfasilitasi komunikasi antara PLN dan IPP.
  • Insinyur Pemasaran diharapkan mampu menghitung Return on Investment (ROI) setidaknya membantu Client atau Owner di dalam menyediakan opsi-opsi strategis untuk menurunkan biaya investasi proyek yang tidak lain tujuan akhirnya adalah untuk meraih keekonomian proyek. Perhitungan struktur tarif yang akan ditawarkan ke PLN terdiri dari 4 komponen antara lain: komponen A adalah total pinjaman, bunga dan Return on Equity, komponen B adalah biaya tetap pengoperasian dan pemeliharaan, komponen C adalah biaya bahan bakar dan komponen D adalah biaya variabel pengoperasian dan pemeliharaan.
  • Insinyur Pemasaran memahami bahwa keberlanjutan operasi adalah penting buat pemilik proyek untuk bisa mencapai periode pengembalian yang lebih cepat. Pembangkit listrik yang bisa bekerja minimum 8.000 Jam per Tahun tanpa ada gangguan signifikan akan memaksimal profitabilitas pemiliknya. Setidaknya ada tiga faktor yang mendrive kehandalan suatu pembangkit antara lain: komponen equipment utama seperti turbin dan boiler adalah merupakan teknologi yang teruji dan handal, program pemeliharaan yang tepat sasaran, dan ketersediaan suku cadang.
  • Analisis kompetitor yang terkait dengan produk yang dijual. Insinyur pemasaran selain menguasai produk yang dia jual juga memahami kelebihan dan kekurangan teknologi lain yang bisa menjadi pesaing utama dari produk yang dia pasarkan.

Insinyur Pemasaran yang akrab kita sebut sebagai sales engineer atau bahkan business development apapun yang dia berusaha pasarkan secara garis besarnya memiliki kompetensi kunci antara lain:

  • Memahami sepenuhnya secara teknis dan komersil tentang produk dan/atau jasa yang dia pasarkan. Dia memahami dan mengimplementasikan konsep Value Proposition. Value Proposition adalah perusahaannya memiliki produk yang membedakannya dengan competitor lainnya dan secara signifikan mempengaruhi investasi pemilik proyek ke arah yang tepat.
  • Akses langsung ke organisasi customer atau client. Insinyur Pemasaran yang handal dan berpengalaman menemukan siapa yang dia bisa dekati yang bakalan bisa mengambil keputusan final untuk memenangkan produk atau jasa yang dia jual.
  • Subject Matter Expert (SME) pada satu atau beberapa organisasi profesi keinsinyuran dan komunitas professional seperti: Persatuan Insinyur Indonesia (PII), Komunitas Migas Indonesia (KMI), Masyarakat Kelistrikan Indonesia (MKI). Dengan berpartisipasi aktif pada organisasi atau komunitas di atas dia akan mampu berkomunikasi dan berinteraksi langsung dengan para professional dari berbagai level seperti President Direktur, Direktur Operasi, General Manager, Manager sampai pada level Engineer yang tidak menutup kemungkinan di antara mereka adalah potential clients.
  • Bagaimana pun juga, sehebat apapun seorang Insinyur Pemasaran dia tetap tidak akan mampu menjual sendiri tanpa dukungan dari anggota tim lainnya. Menjual proyek atau produk bukanlah pencapaian individual tapi melainkan kerjasama tim. Kuncinya adalah zippering the relationship di setiap lapis struktur organisasi Client.

 

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *